Interview mit Sebastian Dietz, Betriebswirt und Geschäftsführer von Stenle GmbH

„Google ist der destillierte Kundenwunsch, der für Unternehmen wichtig ist. Mit unseren Maßnahmen unterstützen wir dabei, das Online-Marketing so zu optimieren, dass die gesetzten Ziele auch tatsächlich erreicht werden.“

Sebastian, aus welcher Situation heraus hast du die Stenle GmbH gegründet?

Als gelernter Automobilkaufmann bei Mercedes hatte ich verschiedenste Stationen kennengelernt und durfte schon in der Ausbildung ins Projektmanagement einsteigen und mehr Verantwortung übernehmen. Drei Jahre später begann ich dann, Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Rechnungswesen und Marketing auf Bachelor-Ebene zu studieren. Dabei lernte ich Steffen Lehmann kennen, der ebenfalls ursprünglich aus der Autobranche kam. Schnell zeigte sich, dass wir als Team gut zusammenpassten, auch weil sich unsere Kompetenzen ergänzten. So gründeten wir ein eigenes Unternehmen. Eigentlich sollte es wieder in den Automobilbereich gehen. Dazu suchten wir eine Marketing- und Online-Agentur, haben aber nach Kontakten zu einem Dutzend Anbietern feststellen müssen, dass wir nirgends das fanden, was wir suchten – nämlich die Kenntnis, wie sichergestellt werden kann, dass gesetzte Ziele vor allem im Online-Bereich auch wirklich erreicht werden können. Aufgrund dieser Lücke entschlossen wir uns dazu, statt im Automobilbereich im Online-Marketing zu gründen, uns die Kenntnisse entsprechend selbst anzueignen und diese Expertise dann unseren Kunden zur Verfügung zu stellen. Unser Vorteil: Steffen hatte nach einer langjährigen Bundeswehr-Karriere Anspruch auf vielfältige Weiterbildungsangebote. Dies nutzen wir in unserem Sinne und verschafften uns so selbst das notwendige Wissen rund ums Online-Marketing – weit über übliche Schulungen und Workshops hinaus. Inzwischen sind wir zu viert.

Mit welchen Angeboten geht Stenle denn in den Markt?

Etwa zur Hälfte besteht unserer Aufgabenportfolio darin, Unternehmen dahingehend zu unterstützen, dass deren extern vergebene Online-Projekte wirklich von Erfolg gekrönt werden. Dazu stellen wir auf Basis einer umfangreichen Online-Marktforschung eine gezielte Markterschließungs-Strategie auf. Diese wird dann mit der Agentur des Kunden abgestimmt und es wird ein klares Lastenheft erstellt. Dann stellen wir sicher, dass die beauftragten Agenturen alles korrekt umsetzen und halten gleichzeitig den Erfolg permanent im Auge. Wichtige Begriffe sind hierbei OnPage SEO, Content und OffPage.

Jetzt könnte man denken, dass wir der Schrecken der Agenturen wären, so ist es aber nicht. Natürlich müssen wir auch mal einem Designer sagen, dass seine Arbeit zwar hübsch ist, aber nicht den gewünschten Effekt erzielt oder die Überschrift in H2-Größe dort nicht hingehört. Das braucht Fingerspitzengefühl. Aber wir können unseren Kunden und den Agenturen genau zeigen, was wirklich Sinn macht – und das ist eine ganze Menge.

Google ist der destillierte Kundenwunsch. Wir unterstützen Unternehmen dabei, genau diesen zu beachten und zu erfüllen, damit Ihre Sichtbarkeit am Markt steigt und Interessenten auf der Website sofort überzeugt werden. Das merken nach einer Anfangsphase auch die Agenturen, die zudem tatsächlich viel mehr umsetzen, wenn wir die Projekte für die Unternehmen steuern. Wir zeigen, wo der Invest wirklich neue Kunden bringt – so ist das Geld nachweislich gut angelegt. Dazu untersuchen wir die Customer Journey und bauen dort an geeigneten Stellen die Möglichkeiten ein, die das Online-Marketing bietet. Oft wird ja so gearbeitet, dass man im Sinne einer Funnel-Mentalität irgendwo Leute abgreift. Dafür bezahlt man Google oder Facebook sehr viel Geld, kauft Leads ein und hofft, dass daraus einmal Kunden werden. Wenn man Glück hat, passt die Conversion und es rechnet sich. Doch die Unternehmen machen sich damit auf dramatische Weise abhängig. Muss das – zum Beispiel aufgrund von Liquiditätsengpässen – mal gekappt werden, war es das mit dem Neukundenzufluss. Deshalb stellen wir das Online-Marketing (und nicht nur das) viel breiter auf, mit ganz unterschiedlichen Kontaktpunkten, die jeweils abgearbeitet werden müssen. Dies befreit den Kunden zwar nicht von notwendigen Werbebudgets – denn so funktioniert das Spiel mit Google und Facebook heute –, aber wir sorgen dafür, dass diese deutlich reduziert oder effizienter eingesetzt werden.

In der Regel wollen Kunden eine neue Website oder ein bestimmtes Ziel erreichen, wissen jedoch nur äußerst begrenzt, was erforderlich ist, um eine Website oder Online-Marketing im Allgemeinen zu einem starken Vertriebler für das Unternehmen zu machen. Mit einer SEO-Ist-Analyse überprüfen wir dann zunächst, was die aktuelle Website inhaltlich und technisch eigentlich taugt. Die Kernfrage ist, ob das Bestehende verbessert werden kann oder ob wir eine technische Neuaufstellung benötigen, um am Markt bestehen zu können. Danach planen wir in die Zukunft, indem wir eine Customer Journey definieren, die zu einem Marketingplan führt, um ein strategisches Ziel zu erreichen. Dieser Plan sagt dem Kunden wie uns ganz genau, was zum Beispiel in den nächsten fünf Jahren zu tun ist und woher wie viele Neukunden generiert werden sollen.

Durch unseren Betriebswirtschaftlichen Background in Verbindung mit unserem Online-Marketing Wissen sind wir für zahlreiche Förderprogramme akkreditiert, bei denen die Kunden bis zu 80 % der Investition subventioniert bekommen können.

Nenn uns doch mal eins deiner bisher erfolgreichsten oder auch spannendsten Projekte und beschreib bitte den Mehrwert, den der Kunde dadurch erfahren hat.

Vor einiger Zeit lernten wir ein im Fliesenhandel tätiges Familienunternehmen kennen, dem es wirtschaftlich nicht gut ging. Grund war der enorme Preiskampf mit den Filialisten großer Ketten, vor allem online. So kamen letztlich nur noch rund 40 Kunden wöchentlich. Nach unseren Maßnahmen bekam das Unternehmen Parkplatzprobleme, denn wir konnten die Zahl der Kaufinteressenten mehr als verzehnfachen. Dazu haben wir uns zunächst mit den drei möglichen Herangehensweise derjenigen beschäftigt, die sich für Fliesen interessieren. Nehmen wir an, jemand möchte eine Terrasse im Garten haben. Weiß er oder sie, dass Fliesen dafür infrage kommen – oder wird eher nach Holz geschaut? Zweite Möglichkeit: Jemand weiß, dass es Fliesen gibt, ist aber über Stile, Design und andere Parameter uninformiert. Drittens gibt es diejenigen, die schon genau wissen, was sie wollen, aber noch überprüfen möchten, ob sie die richtige Entscheidung getroffen haben und die Fliese für den Einsatz zu empfehlen ist. Diese und weitere Wege haben wir für alle Bereiche wie Bodenfliesen, Wandfliesen, Terrasse und Außenbereiche durchgearbeitet und die Themen auf die Website gestellt. Damit sind die Seiten auch über organische Suchergebnisse bereits gut aufgestellt, aber in dieser Branche führt kein Weg an Google Ads vorbei. Hier erreichen wir Klick-Raten von über 10 Prozent und Conversions von manchmal über 20 %.

Welche Chancen bietet die Digitalisierung den kleinen und mittleren Unternehmen aus deiner Sicht?

Die Chance, wahrgenommen zu werden, steigt enorm. Wenn wir Marketing auf zwei einfache Fragen reduzieren, lauten diese doch, ob die Leute mich kennen und ob sie mich wertschätzen. Nun sagen viele, gerade kleine Unternehmen und Selbstständige, dass sie vom Empfehlungsmarketing leben und deshalb denken, sie müssten nichts tun. Wenn ich aber eine schlechte Website habe und gleichzeitig über die Statistiken sehe, dass Nutzer direkt die Unternehmens-URL eingegeben haben, weil sie eine Visitenkarte haben oder jemand Ihnen einen Link geschickt hat, sich aber trotzdem keiner bei mir meldet, dann sollte ich mir Gedanken machen. Denn das sind verbrannte Kontakte, die nie wieder vorbeischauen werden. Das wird auch durch Studien belegt. Da liegt also viel ungenutztes Potenzial brach. Deshalb empfehle ich zum Beispiel, dass sich Unternehmen darüber Gedanken machen sollten, mit welcher Leistung sie ihre beste Marge erzielen. Diese gilt es dann, besonders herauszustellen.

Sebastian, vielen Dank für das Interview und die Einblicke in die Verknüpfung von SEO, SEA und betriebswirtschaftlichem Denken.