Interview mit Marcel Schöne, Betriebswirt und geschäftsführender Gesellschafter von uppr

„Auch kleine und mittlere Betriebe können ihren Vertrieb durch die Digitalisierung ohne großen Aufwand stark verbessern und ganz neue Kundengruppen erreichen.“

Marcel, aus welcher Situation heraus habt ihr gegründet?

uppr [sprich: upper] habe ich gemeinsam mit Jan Haarhoff gegründet. Wir haben beide in Dortmund den Master in strategischem Marketing gemacht. Er ging danach zu innogy, ich startete in der Telekommunikationsbranche, zunächst bei Tele 2, dann ging ich zu einer großen Performance Marketing-Agentur und zu simyo. Wir bemerkten, dass wir beide die gleichen Probleme mit unseren damaligen Agenturpartnern hatten und sagten uns: Lass uns das gemeinsam besser machen und zwar so, wie wir es uns von der Unternehmensseite her wünschen würden. Letztlich ist daraus uppr entstanden.

Habt ihr den Start der Firma direkt mit weiteren Partnern oder Mitarbeitern hingelegt?

Zu Beginn waren wir zu zweit. Anfang 2016 – nach ca. einem halben Jahr – hat dann eine erste Mitarbeiterin unser Duo verstärkt. Heute beschäftigen wir 8 Mitarbeiter, die sich um die Kampagnenplanung und -optimierung kümmern, Front- und Backend programmieren, Grafiken gestalten und die Projekte managen. Ach ja, und einen gut gelaunten Agenturhund haben wir auch.

Mit welchen Angeboten geht uppr denn heute in den Markt?

In der Hauptsache dreht es sich bei uns um den digitalen Vertrieb, den wir vom Online-Marketing abgegrenzt sehen wollen. Denn der digitale Vertrieb ist klar zahlenbasierter und begnügt sich nicht mit Aussagen wie „Diese Anzeige ist 5 Millionen mal gesehen worden“. Bei uns geht es um Leads, also um potenzielle Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung, und um Vertragsabschlüsse, die letztendlich tatsächlich zustande kommen. Hier gehen wir mit zwei Angeboten in den Markt, nämlich zum einen mit dem klassischen Vertrieb über die digitalen Kanäle unserer Kunden. Hier sorgen wir zum Beispiel mittels starker Kooperationspartner oder Google AdWords dafür, dass Interessenten auf die Seiten unserer Kunden gelangen und dort einen Vertrag abschließen. Zum anderen bauen wir selbst Webseiten und Portale auf, mit eigener Infrastruktur und unter eigenem Namen, um dort Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben. Das ist ein B2B-Modell, bei dem wir die Endkunden dann im Hintergrund an unsere Kunden weiterleiten.

Ein Beispiel für diesen zweiten Bereich: Wir betreiben eine Solarseite, bei der man die Richtung seines Daches und einige andere Werte eingeben kann. Der User bekommt dann einen Hinweis, wer für ihn wohl der beste Anbieter ist. Wir bzw. die Seite gibt dann diesen Lead an den Anbieter weiter, der den Interessenten ein paar Minuten später anruft, berät und ein Angebot formuliert.

Nenn doch mal eins eurer bisher erfolgreichsten oder auch spannendsten Projekte und beschreib bitte den Mehrwert, den der Kunde dadurch erfahren hat.

Für unsere Kunden, wie beispielsweise Energieanbieter und Versicherungen, führen wir zu Beginn eines Projektes häufig eine Art Grundanalyse durch, die auch den sogenannten Kaufentscheidungsprozess, die Customer Journey, beschreibt: Was macht der Nutzer in digitalen Umfeldern, bevor er auf der Kundenseite gelandet ist? Welche vorherigen Kontakte hatten einen Einfluss auf den späteren Kauf? Das ist für die Unternehmensverantwortlichen schon sehr spannend. Hat der Kunde eine Facebook-Werbung für das Produkt gesehen, ein YouTube-Video hierzu angeschaut oder mal ein Banner eingespielt bekommen, bevor er sich letztendlich entschloss, auf die Unternehmensseite zu gehen? So reift die Erkenntnis, dass nicht nur der letzte Kontaktpunkt wichtig war, um schließlich auf die Seite zu gehen, sondern dass die anderen Kontakte im Vorfeld ebenfalls wichtige historische Faktoren waren, die eine Kundenentscheidung beeinflusst haben. Das lässt ja auch interessante Rückschlüsse darüber zu, ob das Online-Marketing gut aufgestellt ist oder aber zu sehr streut und vielleicht auch eher dem Bauchgefühl von Verantwortlichen obliegt, anstatt eindeutige Zahlen und grundsolide Prognosen zu Rate zu ziehen. So hat einer unserer Kunden sein Online-Werbebudget neu ausrichten und gleichzeitig um 30 % kürzen können, und das bei einer dauerhaft gleichbleibenden Zahl von Vertragsabschlüssen. Essentiell ist bei diesen Analysen natürlich, dass der Datenschutz sehr ernst genommen wird.

Welche Chancen bietet die Digitalisierung den kleinen und mittleren Unternehmen aus deiner Sicht?

Sie bietet wirklich sehr große Chancen! Wir arbeiten zwar hauptsächlich für große Unternehmen, aber auch unsere kleineren Kunden, wie Reisebüros oder Versicherungsvertreter, können ihren Vertrieb durch die Digitalisierung ohne großen Aufwand stark verbessern und ganz neue Kundengruppen erreichen. Das gilt ebenso auch für den Handwerker, der zum Beispiel mittels eines gut gemachten Blogbeitrags für mehr Aufmerksamkeit sorgt, was im Übrigen auch derart möglich ist, dass er es zielgerichtet auf seinen Standort oder seine Region hin kommuniziert. Zudem lassen sich die infrage kommenden Kanäle ja auch automatisiert bespielen. Meines Erachtens wird das noch viel zu wenig genutzt, obwohl die Möglichkeiten der Neukundenakquise hier für B2B wie B2C, also direkt auf den Endkunden hin ausgerichtet, enorm sind.

Marcel, besten Dank für die Erläuterungen zu euren digitalen Vertriebsaktivitäten.

2018-11-29T17:55:47+00:00